S pani Sopóci sme hovorili o jej osobnom príbehu, povahe a náležitostiach jej práce, ako aj o odporúčaniach pre úspech každého čestného podnikateľa. Rozprával sa s ňou MARCEL PAVLÍK, redaktor časopisu Úspešní manažéri.
SOŇA SOPÓCI BRCHNELOVÁ je profesionálnou manažérkou, obchodníčkou, manažérskou konzultantkou a odborníčkou na kontroling a zlepšovanie firemných procesov. Po vyše pätnásťročnej obchodníckej a manažérskej praxi vo firmách venujúcich sa maloobchodnému, rýchloobrátkovému predaju a vrcholovej energetike v súčasnosti pôsobí na pozícii výkonnej riaditeľky firmy Affida. Popri svojej práci pomáha slovenským podnikateľom s rozbehnutím ich firiem, nastavením a zlepšením jednotlivých procesov a meraním výkonnosti.
Na ktoré oblasti je vaša konzultačná činnosť zameraná?
Mám dve hlavné kategórie klientov. Sú to ľudia, ktorí uvažujú o naštartovaní podnikania, alebo novej časti svojho doterajšieho podnikania. Druhou skupinou sú podnikatelia, ktorí zväčša dlhodobo fungujú na trhu ale chcú zlepšiť a rozvíjať svoje podnikanie, len nevedia, kde začať. Každý z nich potrebuje iný prístup, ale technológia, ako sa dostať k výsledkom je stále tá istá. Mojou hlavnou úlohou je pomôcť klientovi sa pozrieť na svoju firmu a svoj podnikateľský zámer zhora a s odstupom. Mojou úlohou je sa pozerať a pýtať sa, čo sa ako robí a prečo sa to robí. Veľakrát ľudia totiž netušia, prečo to takto robia. A pritom to môže ísť možno efektívnejšie, lenže ak to takto robíme 20 rokov, tak prečo by sme to mali meniť? A potom samozrejme pomôcť zmeny uviesť do života. Najmä, ak firma dlhodobo osciluje niekde okolo bodu, kedy prežíva, nikto sa nehrnie do zmien. Lebo ľudia majú tendenciu si myslieť, že zmena môže ohroziť ich istoty. Bohužiaľ je to jeden z najsilnejších mýtov, ktoré brzdia ľudí podnikať a vrhnúť sa do akejkoľvek zmeny.
Keď chce niekto začať podnikať, má v hlave veľa otáznikov. Na internete si človek vie nájsť množstvo rád o tom, ako založiť firmu, ako dať do poriadku všetky papiere a podobne, ale nikde tam nenájdete človeka, ktorý by mu povedal, ktorý zámer realizovať a ktorému naopak niečo chýba a pomôcť mu zámer zrealizovať, čiže dodal mu odvahu a poradil mu, ktorým smerom sa má vydať. Mne sa za posledné dva roky podarilo založiť päť firiem – niekde figurujem ako spoločník a niekde som iba pomáhala pri posudzovaní činnosti a viacerým ľuďom som pomohla realizovať svoj sen. Napríklad, jeden klient mi povedal, že keď bude veľký, bude mať ekologickú farmu. Opýtala som sa ho, kedy to bude. Nuž, keď si na to našetrím, povedal mi. Tomu rozumiem, ale takéto rozmýšľanie je základný predpoklad, prečo to nikdy nevyjde. Nikto nikdy nemá na začiatku našetrených dosť peňazí, ale treba sa jednoducho zdvihnúť a ísť do toho. Práve v tom im viem pomôcť. Pomôcť urobiť také kroky, ktoré by ho neohrozili a dali mu šancu začať niečo nové. Čakať na čas, že bude všetko na 100% pripravené je zahodením projektu do koša, lebo nikdy nenastane ten správny čas, ak si ten správny čas nespravíte sami.
Ľudia majú často vynikajúce zámery, ale nemajú nijakého kamaráta na telefón, ktorý by im vedel povedať, čo by mali robiť, alebo ich len ubezpečil o dobre nastúpenej ceste. Keď začínajú podnikať a nepoznajú žiadnu manažérsku technológiu, často ani nevedia, že by mali mať aspoň tri základné produkty v rôznych cenových úrovniach, aby boli schopní vôbec prežiť. To sú veci, ktoré ľudia, ktorí sa pohybujú v podnikaní dlhé roky poznajú, ale začiatočníci nie. Ja sa vo vysokom manažmente pohybujem dvanásť rokov a viem im odovzdať všetky moje skúsenosti. Nedávno sme mali stretávku zo základnej školy. So spolužiakmi sme už vo veku, kedy nám deti odrastajú, máme viac času na seba a mnohí z nás robili rovnakú prácu 15 či 20 rokov. Teraz rozmýšľajú, či ísť v tomto smere ďalej alebo nie. Cítia, že je posledný čas niečo v tomto smere zmeniť. Už vidia, že sa im niečo podarilo vybudovať a majú konečne čas, aby si začali plniť svoje sny, lenže nevedia ako, resp. sa boja spraviť krok do neznáma.
Zamestnávatelia, rodičia alebo učitelia nás veľmi neviedli k tomu, aby sme sa stali samostatnými, lebo by mohli prísť s tým spojené problémy. My ako generácia sme ešte vyrastali za komunistov a máme tak istý hendikep oproti mladej generácii, ktorá uvažuje inak. Je to jedna z vecí, ktorú chcem robiť: pomôcť ľuďom, ktorí chcú začať podnikať, dostať ich cez ich prvé neistoty a otázniky, aby získali sebadôveru a naštartovali svoju firmu. Tiež ich chcem koučingom a dohľadom smerovať k tomu, aby ich operatíva nezabila a neutopili sa vo svojej novej firme. Lebo bohužiaľ, toto je asi najväčší zabijak našich manažérov – nemajú čas rozvíjať firmu a študovať, „lebo majú veľa práce“. Inými slovami – prevalcovala ich operatíva. A ak sa toto stane a neuvedomíte si to včas, môže to vašu firmu dostať až na okraj bankrotu.
Okrem toho ľuďom pomáham zavádzať manažérske nástroje do praxe. Mnohí podnikatelia majú problémy s tým, že nevedia aplikovať do života veci, ktoré sa naučili na rôznych seminároch alebo školeniach. Napríklad taká základná vec ako štatistiky v mnohých firmách chýba, hoci ich majitelia sú si vedomí ich dôležitosti. A ak aj štatistiky majú, nevedia, čo s nimi, lebo ich nijako nevyhodnocujú a nevedia, ako majú konať v rôznych situáciách v závislosti od toho, či rastú alebo klesajú. Napríklad, keď vidia, že majú predaj naozaj vysoko a dobré čísla, ale začal im klesať počet telefonátov, je veľká pravdepodobnosť, že im začne klesať počet stretnutí a predajov. V štatistikách sú prepojené všetky najdôležitejšie procesy vo firme a ľudia často nevedia použiť správne postupy v správnych situáciách. Štatistiky nie sú iba zbytočná byrokracia, ale môžu byť vnímané ako veľmi užitočná hra. Chcem ľuďom pomáhať zisťovať, v akej kondícii sa nachádzajú ich firmy a pomáhať im aplikovať jednotlivé kroky na to, aby danú situáciu vedeli neustále zlepšovať. Napríklad zvládnuť prudký rast je mimoriadne náročné a mnoho firiem s tým má obrovské problémy.
Častým problémom je aj mzdový a motivačný systém. Zákazníci majú vo firme obchodníka, sekretárku, upratovačku, skladníka, realizačného manažéra a robotníka. Ako teda vymyslieť jednotný motivačný systém, ktorý zabráni tomu, že pri deviatich profesiách budete mať deväť systémov? Jedine pomocou štatistík. Tie robia firmu spravodlivou. Riadenie pomocou čísel a výsledkov pomáha každému podnikateľovi získať viac slobody a zamestnancom získať pevné pravidlá a mantinely, ktoré im pomáhajú lepšie prežiť.
Čo považujete za najväčšiu prekážku pri začatí podnikania?
Sebadôveru. O podnikaní koluje v populácii mnoho mýtov. Mnoho ľudí, najmä technikov, je napríklad presvedčených o tom, že všetci obchodníci sú zlí, alebo sú to klamári, že zarábajú veľké peniaze na nich, ktorí produkt alebo službu vymysleli a pritom oni z toho majú málo. Ako takto zacyklený človek môže byť úspešný podnikateľ, ak nemá rád obchod a nevie sa de-facto predať? Alebo napríklad, že na to, aby ste mohli začať podnikať, musíte mať nepriestrelný biznis plán, ktorý a ak nie je na 101% nemá cenu začínať podnikať. A samozrejme musíte mať na rozbeh veľmi veľa peňazí, a že pokiaľ do roka od začatia podnikania nemáte mercedes, nie ste dobrý podnikateľ. A povedzme si úprimne, kto z poctivých podnikateľov má koncom prvého roka na nový Mercedes? No, nie je ich veľa. 🙂
Sú to „pravdivé“ údaje, ktoré dostali od svojich najbližších a priateľov, ktorých si vážia. A takéto údaje môžu spôsobovať zmätok. Ľudia vidia napríklad kaderníčku, ktorá už dvadsať rokov podniká pod ich bytom, splatila už svoju hypotéku, má aj pekné auto a to sa im páči. Ale možno vidia aj iného podnikateľa, ktorý jazdí v obrovskom aute v kovbojských topánkach, je arogantný a nikto ho nemá rád. Ich sebadôveru ovplyvňuje aj to, že na začiatku ešte nevedia, či budú úspešní. Doteraz neboli zvyknutí mať takú veľkú zodpovednosť v tom zmysle, že pokiaľ firma nezarobí peniaze, tak výplata jednoducho nebude. To je veľkou brzdou firiem, lebo keď ste zamestnaný, výplata vám príde, či už robíte na polovicu alebo na 110%. To je istota zamestnanca, ale toto rovnostárstvo je z dlhodobého hľadiska problémom a brzdou podnikania. Preto je tak životne dôležité vedieť, ktorý váš zamestnanec robí na 80% a ktorý na 150% a podľa toho ich odmeňovať.
Do akej miery je za úspech firmy zodpovedné jej prostredie a do akej miery jej manažment?
Môj brat nedávno oslavoval 25. výročie svojej firmy. Neviem, koľko firiem zo sto prežije svoje 20. narodeniny, ale veľa ich nie je, a iba jedna z desiatich prežije viac ako desať rokov. Obdivujem ho za tento úspech. Aj keď nie to mal vždy ľahké. Na oslave za zišli jeho kolegovia, priatelia a klienti a on pri príhovore povedal nasledovnú, veľmi múdru myšlienku, vtedy môj brat povedal: „Teraz sa hovorí, aký je na nás štát zlý, lebo je 22% daň z príjmu a odvody rastú. Málokto si ale pamätá, aká bola daň v 90.tych rokoch. Do dvestotisíc ste mali iba desať percent, ale potom bolo 55%. Ak podnikáte dnes napríklad v Holandsku, platíte niečo cez 30% a ako slobodný máte vyše 50% daň. Preto si nemyslím, že by sme v súčasnosti mali nejaké strašné podmienky.“
Štát si vždy nájde spôsob, ako uživiť svoj aparát. Či už ho nazve DPH, spotrebnou daňou alebo daňou z príjmu, musí na svoju prevádzku nejako zarobiť a inak ako daňami to nejde. Za naše prostredie si môžeme sami: to my sme si zvolili túto vládu a ak budeme podporovať neseriózne podnikanie a neserióznych ľudí, nikdy sa situácia nezmení. Preto som toho názoru, že úspech človeka je v jeho rukách. Ak ja druhý raz dodám tovar zákazníkovi, ktorý mi už raz nezaplatil a nezaplatí mi znovu, opäť to bolo len moje rozhodnutie. Samozrejme, môže sa stať, že si postavím budovu, predpokladám, že ju budem odpisovať isté obdobie a potom štát zmení odpisovú skupinu, čo veľmi zmení vývoj môjho pôvodného podnikateľského zámeru. To sa môže stať, ale nie sú to veci, nad ktorými sa treba extrémne zamýšľať, ale jednoducho ich zobrať ako fakt a snažiť sa konať čo najlepšie, ako je možné.
Niektorí ľudia chcú už na začiatku poznať všetky plusy a mínusy a podchytiť všetky možnosti, kým sa rozhodnú niečo zmeniť. Moja skúsenosť je taká, že sa potom tak veľmi ponoria do toho, aby všetko dobre vymysleli, že nerozbehnú vôbec nič. A toto je čas, kedy je optimálne si zavolať niekoho z vonku, kto sa na firmu a to, čo ide meniť pozrie z vonku a pomôže manažmentu sa správne rozhodnúť. Lebo bohužiaľ častokrát sa stretávam s tzv. profesionálnou slepotou, kedy manažment má k dispozícii jednoduché riešenie, ale nevidí ho, lebo je preťažený operatívou. Ale ako sa hovorí: „ Keď človek plánuje, pán Boh sa smeje.“ Treba pracovať najlepšie ako vieme, ale nikdy to nebude úplne dokonalé, nakoľko podmienky okolia sa permanentne menia. Už v momente, keď vydávate smernicu, môže byť de facto „zastaraná“, lebo sa medzitým mohli zmeniť podmienky, o ktorých možno vôbec netušíte.
To je vlastne naša jediná istota, ktorú si málokto uvedomuje – ZMENA, lebo nič nie je statické, všetko sa mení. A aj keď zvonku to vyzerá, že sa nič nemení, tak to aspoň starne a teda degraduje. Čiže to, čo nerastie degraduje. A to si treba uvedomiť, že jediná možnosť prežitia je budovanie. Snažte sa preto predvídať čo najlepšie, ale nezaseknite sa v naháňaní perfekcionizmu, lebo mnohí ľudia sa tak veľmi snažia zlepšovať svoju prácu, až začnú stopovať jednotlivé procesy. Pripravte si teda plán B, možno aj plán C, ale potom si vyhrňte rukávy a choďte do toho.
Ktoré hlavné zásady by podľa mal podnikateľ dodržiavať?
Jedna z najdôležitejších vecí je to, aby dodržiaval svoje slovo. A ak už ho človek dodržať nevie, musí urobiť všetko preto, aby následky tohto nedodržaného slova minimalizoval. Môže sa stať čokoľvek a treba vedieť priznať svoju chybu. Tým pádom človek získa dôveru, lebo zákazník vidí, že ste normálny človek a že ste ochotný sa zlepšiť.
Ďalšie pravidlo je, že keď od niekoho chcete niečo dostať, musíte mu niečo dať. Dnešná mladá generácia podnikateľov už rozumie tomu, že najprv treba niekomu niečo dať a až potom je možné očakávať, že od neho niečo dostaneme. Nie je to o tom, že niečo iba beriete a beriete a potom za to možno niečo zaplatíte. Zákazník by mal vždy dostať trochu viac ako očakával a vždy si to bude vážiť, lebo to je niečo, čo nemusel mať a za čo neplatil. Ja to volám 101%. Nemusí to byť fyzický predmet alebo zľava. Stačí, ak je to úsmev predavačky, či jej rada, ktorý výrobok je optimálne kúpiť. A ak klient zistí, že mu dobre poradila a odolala sama sebe predať mu najdrahší typ, ktorý by nevyužil, roznesie túto pozitívnu referenciu do sveta.
Čo by ste odkázali našim čitateľom?
Každému človeku by som poradila, aby si uvedomil, že jeho najdôležitejším nástrojom je vlastná zodpovednosť. Pokiaľ si uvedomí, že za celý svoj život si môže sám, je na najlepšej ceste ho zlepšiť. Človek môže sedieť a plakať nad tým, že boli zvýšené dane, že stratil zákazníka, za pol roka zavrieť firmu a ísť na úrad práce…Alebo s tým môže niečo urobiť. Už len rozhodnutie podnikať znamená prebratie značnej zodpovednosti. Prajem vám, aby vás žiadne prekážky nezastavili. Lebo platí jedno – čím vyššie prekážky, tým krajší pocit, keď ich zdoláte a väčší pocit slobody, ktorý vám dá krídla a energiu na ďalší život. A ešte jedno chcem dodať – držte sa svojich zásad a budete úspešný.